如何吸引优质买家收购您的企业
- Fred MC
- 4月4日
- 讀畢需時 4 分鐘
是什么让一家企业对买家具有吸引力？如何识别合格买家？独自出售企业是否存在风险？与潜在买家谈判时如何保护自身利益？如果您是一位打算出售企业的企业主，您可能已经思考过这些问题。
有些企业主会花钱在网络平台上为企业做广告，或使用专业社交媒体来寻找潜在买家。还有些人通过口碑传播或与具有经验和人脉的生意买卖经纪人合作来达成交易。
无论您选择哪种方式，确保在交易完成前保持高度保密，对保护您的利益及潜在投资人同样重要。
如何吸引买家关注您的企业？
当您计划退休并出售企业时，最先考虑的问题之一是：如何找到愿意收购我的企业的人？吸引买家的方式多种多样，包括广告、营销以及直接联络。以下是几条建议，有助于您吸引认真且优质的买家。虽然出售企业的过程较为复杂，因此多数企业主会选择聘请生意买卖经纪人以节省时间并实现更高的售价，但以下内容可以为您提供基本思路：
了解不同类型的买家 买家通常分为四类：个人买家、财务型买家、战略型买家和同行业内买家。每类买家对企业的期望和未来经营方式可能不同。了解这些区别可以帮助您实现更高的售出价格，规避无效或不切实际的买家，并精准锁定合适的对象。
个人买家：个人买家关注两点——收入与自由。他们希望收购一间能够盈利并且风险较低的企业，通常会优先考虑有良好收入记录的企业。
财务型买家：这类买家是专业投资人，以获取高回报并制定退出策略为主要目标，注重营收增长与成本控制，偏向收购中小型企业。
战略型买家：这类买家出于扩张市场或排除竞争对手等战略需求收购企业，通常着眼于企业的长期成长，愿意支付溢价来实现协同效益，并可能将新企业完全并入原有体系。
行业买家：同行业内的买家可能是您的直接竞争者，也可能是希望进入您所在区域市场的外部企业。他们有可能给出较低报价，但也有可能最了解您的企业价值。若考虑与行业买家接洽，建议在生意买卖经纪人协助下进行，以保护企业机密信息。
确立合理企业估值
若估值过高将难以吸引优质买家，若估值过低则可能利益受损。企业价值受到多种因素影响，例如财务历史、现金流、客户基础、品牌忠诚度、知识产权（如商标、专利、许可）和成长潜力。经验丰富的生意买卖经纪人可以全面评估并给出市场合理价格，协助您达成最佳交易。
在线营销企业
就像房地产中介在房产平台上发布房源一样，专业的生意买卖经纪公司会将待售企业发布在多个商业买卖平台（例如澳洲的bsale.com.au）。
此外，搜索引擎优化（SEO）适合长期进行企业出售业务的公司，不适合仅做一次性交易的个人卖家。若您选择自售企业，建议使用付费广告以获取效果。
在保密前提下展示企业透明度 尽量展示企业优势和产品特点，有利于提高成交概率。但在正式签署保密协议（NDA）并获取买家资质前，请勿透露敏感信息。
在适当的保密保护下，越多的有效信息越能促成交易。关键在于，只对合适买家提供合适内容。
突出企业优势 展示企业核心竞争力。您可以思考以下问题：“企业最大的优势是什么？”、“买家为什么要购买我的企业？”、“我与其他同类企业有何不同？”
例如，如果您的企业是澳大利亚维州领先的回收纺织品和二手鞋服分销商，这些就是要重点突出的亮点。您还可以概括性说明年收入、EBITDA、成长空间、地理位置和相对于竞争对手的优势。
尝试出售给竞争对手
听起来或许令人犹豫，但竞争对手有时正是最有可能愿意并且能出好价钱的买家。当然，您要谨慎判断对方是否只是为了探知商业机密。因此，我们建议由生意买卖经纪人出面处理这类洽谈，确保对方诚意并保护您的商业资料和客户信息。
如果是认真收购的竞争对手，他们往往对您企业早有了解，整个交易流程也更顺畅。但也存在压价风险，因此要接触多位买家进行比价。
面向其他行业或上下游企业 如果没有直接竞争者收购意愿，您也可考虑是否有上游供应商或下游客户对您的企业感兴趣。比如您是一家电子零件制造商，可以联系合作多年的整机制造商，看他们是否愿意并购您的企业以降低成本并整合供应链。
不过如您选择自行接洽，也必须谨慎，只透露必要信息并签署保密协议。
利用 LinkedIn 寻找买家
LinkedIn 是专业人士常用的平台，可用于直接联络潜在买家。经验丰富的生意买卖经纪人通常拥有庞大的 LinkedIn 资源网络，可在不泄露您公司信息的前提下筛选优质买家。
聘请生意买卖经纪人寻找买家
若您希望节省时间并达成更好的交易结果，建议聘请专业的生意买卖经纪人。他们具备专业知识和客户资源，能帮助您筛选并接触优质买家、推动交易流程、争取更好的条件和价格。
是否可以自行出售企业？ 理论上可以，但风险较高。
自己出售企业，可能在买家资源、定价把握、保密控制、谈判技巧方面有所不足，最终可能影响价格，甚至导致交易失败。在澳大利亚，如果您想保密出售生意，建议所有潜在买家签署保密协议，同时仅向合资格的买家透露有限资料。
通常，自售企业无法获得像经验丰富的生意买卖经纪人那样多的买家资源，因此最终可能“少赚很多”。
联系赛富，保密出售企业
接触潜在买家既挑战也有风险，因此大多数企业主倾向与专业生意买卖经纪人合作，以利用他们的人脉并保护自身利益。经验丰富的经纪人知道如何在保密前提下，吸引适合的买家。
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