出售或收购生意时如何与房东打交道

在澳大利亚从事生意买卖经纪多年，我认为最具挑战性的工作之一就是与房东打交道。维州和新州部分区域的房东以强势和租约条款复杂著称，尤其是大型物业的房东，谈判通常更困难。但并非所有案例都如此，我最近完成的一宗交易就颠覆了这个惯例。

案例回顾：表面简单的租约，背后暗藏挑战

我代理出售一家已有20多年历史的生意，主要做批发，零售门面不大，位置也较偏，在一处工业区。这家店之前仅转手过一次，我特别提到这一点，是因为频繁更换租户会令房东产生“疲劳感”。

当我拿到这家生意时，查看租约文件只有两页，当时我心里想：“太好了，应该很简单”。卖家提醒我，房东是位年长、个性挑剔的先生，建议他先亲自告知房东要出售生意，并安排与买家面对面会谈。初次会面还算顺利，买家表示因为申请小企业融资计划，需要租约延长期限。当时租约还剩不到3年，我们提出添加两个选项期：一个3年、一个4年。

问题爆发：仅差4个月，房东却百般刁难

事情进展到租约转让和选项期签署阶段时，我第一次正式联系房东。坦白说，“难以沟通”都不足以形容他的态度—他在电话里花了整整25分钟表达对整个交易的鄙视，指责各方无能，语气充满敌意。

正当一切推进顺利之际，银行通知我们：贷款为期10年，而当前的3年+4年选项合计不足以覆盖贷款年限，还差4个月。原本这是可以协商的细节，尤其在一个非黄金地段的物业有租户愿意延长租期，房东理应乐意，但这位房东却完全拒绝配合，甚至不愿听我解释。

我恳求他体谅租户，但他仍然坚持拒绝。结果整笔贷款需重新编制文书，导致交割延迟了整整一周。

反思与建议：租约简短 ≠ 房东好相处

这次经验提醒我一个深刻教训：千万不要因为租约只有两页就以为会很顺利。作为生意买卖经纪人或买家/卖家，无论房东看起来多么“友好”或文件多么“简单”，都必须始终保持以下几点：

• 专业礼貌，保持耐心；

• 提前取得房东接洽权限与策略；

• 清楚每一项租约条款细节，尤其涉及租期与选项；

• 在尽职调查中主动将房东作为关键沟通对象；

• 交割前取得书面转让同意，避免临门一脚被卡住。

结语

这笔交易最终还是成功完成了—买家获得了一家优秀的企业，卖家也以公平价格完成了出售。但过程中遭遇的阻力也再次凸显：在澳大利亚生意买卖中，房东往往是最不可控的变量。

若您正在出售或收购一家生意，请务必将“与房东的沟通策略”纳入交易计划的一部分。无论租约多么简洁，房东是否年长随和，都不要掉以轻心。

专业、细致、提前准备，才是顺利成交的保障。