出售企业时可能出错的地方及应对方法

如果您曾试图出售公司，也许曾获得过一个看似即将成交的报价，但最终交易失败了；又或许，您正在考虑出售企业，希望提前了解过程，避免重蹈覆辙。

本文将总结我们在一些交易成功与失败中的深刻教训。除了自身实践，我们也接触到许多在与其他生意经纪人或并购公司合作失败后转而来找我们的企业主。他们往往会向我们详细说明失败的原因，以便我们避免重蹈覆辙，并改进之前经纪人的不足之处。

在一些案例中，他们甚至没有真正接触到买家，也没有收到任何实质性报价，或报价太低。原因可能是之前的生意经纪人定价过高，或者未能正确地推广业务，又或是缺乏销售该行业企业的经验。

但本文将重点讲述那些已经接受报价但最终仍未成交的情况，分析为何交易会破裂，以及我们如何在这些情况下成功达成交易。当然，也有一些我们无法完成交易的案例，但每一次经验都是成长。

请记住：交易在真正完成签约前，都不能算是百分百达成。我们将探讨可能出现的问题，并提供应对策略，助您顺利完成交易，让买卖双方皆大欢喜。

财务信息准确性

买家提出报价时，依据的是卖方提供的财务数据。如果在尽职调查阶段发现这些信息存在误差，或与实际不符，就有可能导致交易流产。

若这些差异有合理解释，务必清晰、诚恳地向买方及其会计师沟通，避免信任受损。若问题轻微且解释合理，交易通常仍可继续推进。

最佳方式是在交易初期就提供真实、透明的财务信息。虽然大家都希望展现企业最好的一面，但诚实比包装更重要，这能减少尽职调查阶段出现“惊吓”，推动交易顺利进行。

财务趋势与更新数据

有时，卖方提供的数据准确无误，但由于交易周期较长，期间企业营收或利润发生变化。例如：买家根据上一财年的数据出价，而现在已进入新财年半年，业绩却出现下滑。如果买方在此时得知，可能要求重新谈判甚至撤回报价。

应对方式：

• 提供最新财务数据，保持信息时效性；

• 尽快推进交易流程，减少数据波动对决策的影响。

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若变化不大，交易通常无碍。但若数据波动显著，卖方可能需要调整预期价格。相反，也有营收大幅上升的案例，卖方改变主意撤回交易。我们理解并尊重卖方决定，但也倾向与动机明确、希望成交的卖家合作。

意向书（LOI）

在正式签署《购买协议》之前，通常需要先签署《意向书》（Letter of Intent, 简称LOI）。LOI包含价格、基本条款、以及将在尽职调查中验证的核心信息。签署LOI能确保双方在关键问题上达成初步共识，避免在进入尽职调查后浪费不必要的时间与资源。

我们会协助您起草与谈判LOI，并以此作为未来《购买协议》的草稿基础。

企业主在公司中的角色

在尽职调查中，若买家发现“离开老板公司就无法运转”，那往往会让买家望而却步。建议您提前做好权力下放与过渡计划，例如让公司有关键员工能接替您角色；此外，如卖方在交易后还有延期付款条款（例如分期付款、业绩挂钩等），也能增强买家信心。

买家更倾向于接手那些拥有成熟团队、明确流程、无需过度依赖老板的企业。如果您拥有良好的管理架构，或能指出买家可以发挥的潜力点，更能增加收购吸引力。

客户与供应商

我们曾见过交易中最常见的“惊雷”就是：买家直到尽职调查时才发现，企业的收入有超过50%来自1-2个客户。

我们会在推广企业前询问此类信息，并提前向买家披露。如果买家知情后仍愿意出价，那说明他们心理已接受，不会因突发情况临阵退缩。

如有客户签约合同或合作历史较长，我们会在资料中特别说明，增强可信度。若客户集中风险较高，也可协商“分期支付”方案，例如按交易后一年或两年实际收入发放部分余款。

同样地，如果您的企业依赖特定供应商，买家也会关注这些供应关系是否稳定。我们会指出现有的供应合同、合作年限、是否可顺利交接，帮助买家放心收购。

融资问题可能影响交易能否完成

理想情况下，买家能全现金购买企业，当然最简单。但现实中，许多买家会使用银行贷款或要求卖家提供部分融资。

我们会协助判断买家的贷款能力，包括：

• 预审其信用与资产；

• 与银行配合，确认是否有机会获得融资；

• 或协助双方协商“卖方融资”条款（即卖家同意分期收款）。

  
  

卖方融资一般为成交价的10%~60%，而银行贷款可覆盖75%~90%。只要买卖双方建立信任并达成共识，融资不会成为障碍。

买卖双方“临阵退缩”的风险

有时，买家突然“脚冷”退出交易，原因可能是：

• 缺乏信心；

• 行业经验不足；

• 面临工作与创业两难选择。

我们倾向于筛选已经创业或有并购经验的买家，尤其是有行业背景、懂得整合资源者。这类买家更容易成交。当然，也有卖家会“冷脚”——可能是交易拉太久、子女突然有意接手，或退休计划推迟。我们只收取成交后佣金，因此只与有明确出售意向的企业主合作，大多数卖家是60~70岁的退休族，也有因健康、移民、转型等其他原因选择出售的。

私人问题可能干扰交易

交易过程中任何一方若遇突发个人问题（如健康、家庭等），都有可能延迟或中止交易。我们建议保持灵活，如果买家只是暂时困难，可以给予合理时间；如果不确定性太大，则可转向其他潜在买家。

良好沟通有助交易顺利进行

在交易过程中，总会出现一些分歧或难点。关键在于沟通方式是否得当、是否能及时化解矛盾。冷静、建设性的对话比情绪化反应更有效，特别是在双方未来还需要一起完成交接过渡的情况下。因此，面对面沟通是建立买卖双方信任的基础。我们会安排合适的会面时间，确保双方建立良好关系。

律师与其他顾问的作用

买卖双方的律师应有企业交易经验，越熟悉流程越好。经验不足的律师常常因缺乏判断而拖慢进度，甚至引发无谓争执。理想的律师应擅长沟通、寻找妥协方案，而非僵硬对抗。

会计师方面，建议选择有时间、反应快、懂得分析企业交易数据的团队。买家的会计需要仔细分析报表、快速反馈；而卖家的会计则要协助解释财务，避免误解。

我们发现，部分卖方会计师估值偏高，而买方会计则常认为价格偏高。我们建议以真实成交案例为参照，而非理论模型估值。

若您没有合适的律师或会计，我们可以推荐多年合作的优秀顾问。

至于非正式顾问（如亲朋好友），虽然出发点是好意，但他们多数缺乏企业交易经验，因此建议仅作参考，不宜完全采纳。

如您想了解企业出售流程，欢迎预约我们的保密咨询服务，我们会提供初步估价建议。请填写我们的在线表单，我们将联系您。