什么是卖方可自由支配的利润（Discretionary Earnings）？
- Fred MC
- 3月31日
- 讀畢需時 4 分鐘
已更新：3月31日
如果您是一位企业主，正在考虑出售企业，您很可能已经听说过“卖方可自由支配的利润”（Seller’s Discretionary Earnings，简称 SDE）这个术语。您可能会好奇，它到底意味着什么？它会如何影响企业的估值？为什么买家和生意经纪人都如此关注它？
SDE 能够通过剔除一些不直接影响日常运营的支出来准确反映企业的盈利能力。有时也被称为“业主净现金流”或简单称作“现金流”。
SDE 的定义
SDE 是用于企业估值的一项财务指标，代表企业在扣除利息、税费、折旧和摊销前，可供企业主自由支配的全部收益。SDE 能从企业主的角度出发，反映企业的盈利能力，帮助买家评估企业的财务健康状况与盈利潜力。
SDE 与 EBITDA 的对比
在评估企业价值和盈利水平时，通常会涉及两个关键财务指标：SDE 和 EBITDA（税息折旧摊销前利润）。它们都用于评估企业财务状况，但也存在重要区别。
SDE 多用于小型至中型企业的买卖，但也适用于大型企业。它能直接呈现企业主从企业中获得的收益，是买卖双方都喜欢使用的指标。
而 EBITDA 更关注企业核心运营表现，不考虑利息、税费、折旧和摊销的影响。它更常用于资本开支和融资成本较高的行业或大型企业。同时，EBITDA 不包括业主薪资，而 SDE 则包括。
SDE 的组成部分
SDE 由多个要素构成，这些要素能反映企业的真实盈利能力，帮助业主精准计算 SDE，并用于估值或提升经营表现：
非经常性支出：如诉讼费用或一次性扩张支出，不属于日常运营，因此通常会被加回。
业主福利：指通过企业获得的所有财务利益，例如工资、退休金、医疗保险等。
折旧与摊销：属于非现金支出，不影响现金流，通常在计算 SDE 时加回。
业主薪酬：包括工资与奖金，在 SDE 中通常全部计入；在 EBITDA 中只加回高于市场水平的部分。
利息支出：虽然合理，但因新东家的融资结构可能不同，故也会被加回 SDE。
买卖双方的常见分歧
在企业出售过程中，买卖双方需就估值达成一致，而 SDE 的调整涉及主观判断，因此常存在以下分歧：
非经常性支出：卖家可能希望排除，如法律费用，但买家会质疑这些支出是否真为一次性；
业主薪酬：卖家认为反映其贡献，买家可能认为虚高。
SDE 为什么重要？
SDE 不只是利润的简单概念，它反映了在扣除必要费用后，企业主可以获得的真实收入。其重要性体现在：
反映企业主实际收益：帮助业主清楚了解自身收入，尤其适合退休前做出判断与规划。
用于企业估值：让买家了解企业是否符合其财务目标，同时帮助卖家设定公平售价。
突出运营效率与管理水平：排除多余开支后，可揭示业务效率与改进空间。
展示新东家的财务灵活性：有助于还债、再投资或个人收入规划。
支持退休与传承计划：强劲的 SDE 能提升信心与传承价值。
助力业务增长策略：有助于判断是否应扩张、雇佣、开拓新市场等。
提升交易透明度：避免因会计处理差异带来的估值偏差，增强买家信任。
如何计算 SDE？
SDE 的计算方法如下： SDE = 净利润 + 业主薪酬 + 业主福利 + 非经常性支出 + 折旧 + 摊销 + 利息 + 税费
【计算示例】 以虚构公司 ACME Manufacturing 为例，其财务数据如下：
净利润：$200,000
业主薪酬：$100,000
业主福利：$20,000
非经常性支出：$10,000
折旧与摊销：$25,000
利息支出：$15,000
税费：$15,000
SDE = 200,000 + 100,000 + 20,000 + 10,000 + 25,000 + 15,000 + 15,000 = $385,000
即，该企业的 SDE 为 $385,000，意味着新东家可获得的年自由支配现金流为 $385,000。
若该行业平均估值倍数为 3 倍，则估值为： $385,000 × 3 = $1,155,000
该企业的潜在出售价格大约为 $116 万元。
如何提升 SDE？
提高 SDE 能显著增加企业价值，使其对买家更具吸引力，也让卖家有更多议价空间。
增加收入的策略：
拓展客户群（新区域、新人群）；
推出新产品/服务或升级现有产品；
增加客户平均消费金额；
强化营销，例如投放数字广告、优化品牌传播；
实施推荐奖励制度；
考虑在供需强劲时适度涨价。
降低成本的策略：
精简开支（办公用品、软件订阅等）；
与供应商重新谈判条款或使用批量采购、忠诚折扣等方式；
精益管理：优化库存、生产流程；
控制人工成本：合理排班、减少加班、员工多能工培训。
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