买家忠告：想买生意？请先出个价

Eric 最近经历了一次令人沮丧的打击—他一直在关注的一家酒吧最终以他认为合理的价格成交了。这个价格他本来可以出，但却迟迟没有行动，因为他担心卖家不会接受。

这件事给了他一个深刻教训：在澳大利亚生意买卖中，最重要的一步就是—出价。

为什么许多买家迟迟不出价？

像 Eric 一样，许多打算购买澳洲小型企业的买家常常会陷入观望。他们误以为：

• 卖家会被“低价”冒犯，不愿继续沟通；

• 还没准备好，担心自己不够了解市场；

• 或者仅仅是害怕“承诺”所带来的责任。

然而，根据我们对澳大利亚市场的观察和生意经纪人的反馈，大约 80% 表示有兴趣买生意的人，最终从未成交任何一家。其中大部分连出价的勇气都没有，更谈不上推进交易。

而对于卖家和他们的经纪人来说，他们每天要应对大量“感兴趣但不行动”的买家。所以当你觉得他们反应慢、信息回复不够及时，原因往往并不是他们不专业，而是—你还没被当作“真正的买家”。

想被重视？先出个价！

如果你对某个在售的生意感兴趣，甚至已经可以想象自己在运营它的画面了，那么下一步就是—出一个正式书面报价（Offer to Purchase）。

无论这个报价是否完全满足卖家的标价，只要你做出了出价这一步，就从“看客”跃升为“认真的买家”，进入了卖家和生意经纪人真正关注的 20% 人群。

出价代表你是认真的，这种严肃的态度能在澳大利亚的生意买卖市场中，立刻获得更多尊重和资源。

出价是开启谈判的钥匙

研究生意出售信息当然很重要，但这些信息只能告诉你卖家目前的希望，例如：

• 总售价是多少？

• 是否接受分期付款或卖家融资？

• 是否有灵活的价格结构或资产划分方式？

你可以反复和中介讨论这些细节，但真正让卖家“开口”的方式，是通过一个正式的报价单。

报价就是开启谈判的大门，让对方有机会提出反报价（counteroffer），这样才有可能进入实质性的价格与条款讨论，而不是一直停留在猜测层面。

当然，这需要一定的勇气。正如一位买家曾说过的那样：“签下报价的那一刻，我才意识到，如果卖家接受了，我就真的买下了一家生意。这还挺吓人的。”

但好消息是—出价这件事，会越做越熟练。

越出越顺手的经验

在那次错失心仪酒吧的六个月后，Eric 相继对另外四家酒吧提出了报价。

虽然前三次报价最终未能达成协议，但 Eric 并未气馁。相反，通过每一次报价和谈判，他对流程越来越熟悉，也更加明确自己在意的要点。

到了第四次，他不仅清楚地知道要争取哪些条款，也能准确理解卖家的反报价，最终谈成了一笔令双方满意的交易。

如今，Eric 非常满意他买下的酒吧，并庆幸自己克服了最初的犹豫心理。

总结建议：

如果你正在认真考虑购买一家澳大利亚的生意，不妨记住一句话：行动才是最好的表达。没有哪一笔交易是靠猜测、观望或反复斟酌就能谈成的。

出价并不意味着马上承担责任，而是进入正式谈判的第一步。你可以附带条件、灵活调整，也可以在信托账户下有条件地撤回报价。

但如果你连出价都没有做，就永远无法知道这家生意是否真的属于你。