买家在购买企业时常问的问题

在你将企业挂牌出售并开始进行市场推广后，就会有潜在买家表示出兴趣。这些买家在购买你的企业之前，必然会提出各种问题。而在与买家会面之前，你需要为他们可能提出的问题做好准备。

如果你是一位潜在买家，以下内容也是你在购买企业时可参考的重要问题。知道该问什么，是成功购买企业的关键所在。卖家和商业经纪人往往通过买家是否能提出恰当问题，来判断他们是否具备合格的购企条件。

在买卖双方就企业交易进行谈判时，若双方目标一致，交易的效率和效果往往最佳。买家通过提出问题，可以与卖家共同确认这笔交易是否合适，从而推动买卖进程。

需要注意的是，并不是所有买家都会问相同的问题。不同的买家会根据自己的需求和关注点提出不同的问题，以评估该企业是否适合他们。以下这些问题是根据多年交易经验总结出的真实案例中买家常见的提问内容，涵盖了从初次洽谈到正式谈判各个阶段。

一般潜在买家会问你的基本问题：

这些是多数买家最常提出的一些开场问题：

• 你为什么要出售你的企业？

• 你拥有这个企业多久了？

• 你喜欢这个企业的哪些方面？

• 你不喜欢企业的哪些方面？

• 我该如何扩大这个企业的规模？

• 你的客户群是哪些类型？

• 员工各自的职责是什么？

某些买家特别关注财务数据：

虽然很多问题会在买家与企业中介交谈时就获得部分答案，但买家仍然倾向于直接向业主提出这些问题。他们希望从业主口中获得更多信息，甚至是不同的角度和细节。此外，即使买家已知某些数据，他们也希望通过与你交流来判断你的坦诚度与透明度。

了解企业的财务状况：

你的企业年收入是多少？尽管在与企业中介接洽时，买家通常已经了解你的年收入，但他们仍然会提问以开启对话。如果交易进入深入阶段，他们会要求查看你的报税记录以及其他财务报表。在尽职调查期间，他们还会详细审查资产负债表和会计系统，以确保没有潜在风险。

你有多少“回头客”或重复客户？重复客户对买家来说意义重大。拥有稳定客户群的企业更具持续增长潜力，收入也更有保障。讨论这些客户也有助于你为企业估值提供支持，让买家对服务质量更有信心。

每年你招收和离职的员工各有多少？员工管理对于新业主来说是重要挑战。了解员工保留率对他们制定接手后的策略非常关键。如果你企业员工流动率过高，这可能意味着内部管理存在问题，而这类管理问题会引起买家的高度关注，甚至可能影响成交。

买家想了解你在企业中的角色：

如果买家计划接手你的职位，他们会想知道你在日常经营中具体做了哪些工作。他们会询问你的职责和相关细节。

若买家对你的企业表现出浓厚兴趣，他们通常也会深入了解你所扮演的角色。这种提问表明他们已经开始设想接手后的管理模式。如果他们的预期角色与你当前职责相似，他们对企业的兴趣也会随之增加。

买家可能提出的相关问题包括：

• 你作为企业主是如何运作的？

• 你在公司中负责哪些工作？

• 你的领导风格是怎样的？

• 哪些员工直接向你汇报工作？

• 这些员工的优缺点是什么？

• 所有员工都向你汇报，还是你有管理团队？

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在买家看来，拥有由管理层负责员工的组织结构，比所有员工直接汇报给老板更具吸引力。一个良好的管理体系不仅提升了企业的价值，也有助于企业在过渡期顺利交接。

是什么让你的企业成功？

请描述你的产品或服务优于竞争对手的地方。买家希望知道，购买现成企业比从头创业能获得哪些优势。

例如：

• 你是否提供竞争对手无法提供的服务或产品？

• 是否有长期稳定的供应商关系？

• 成本是否高于或低于行业平均？

• 员工是否具备专业技能？

• 是否拥有专利或专有技术？

• 企业是否持续盈利？

• 是否有社交媒体或网络营销渠道？

  
  

买家关心企业的成长潜力：

很多买家在评估企业时会关注未来的成长机会。换句话说，如果你不打算出售企业，你会如何规划接下来10年的发展？

在你回答这些问题时，了解你所在行业的走势至关重要。你可以坦诚地分享对该行业的建议或见解。即使买家将来不采纳你的建议，他们也会从中受益。

买家常问的成长相关问题：

• 你认为未来5到10年这个行业会有哪些发展？

• 你过去没做但我可以做的增长措施有哪些？

• 若继续运营，你会在哪方面投资以保持竞争优势？

• 技术是如何改变这个行业的？

你也可以谈谈最近企业有哪些增长成果。如果你在出售前已经采取了增值措施，可以分享哪些做法有效，哪些则无成效。

企业目前的弱点也可能是买家看到的机会。同时，坦率地承认不足之处，也能增加你的可信度。毕竟，没有哪家企业是完美的。

买家也会关注企业的发展历史：

你非常了解自己的企业历史，因此请和买家分享这段历程。虽然他们可能已阅读你网站上的“关于我们”页面，但他们更想听你亲口讲述企业早期的困难与如何克服的过程。

这类问题包括：

• 当初你为何创办这家企业？

• 创业初期最困难的是什么？

• 企业曾经遇到过哪些挑战？

• 你是如何克服这些挑战的？

• 金融危机对企业有何影响？

• 新冠疫情对企业有何影响？

优质买家会关注交易过程本身：

我们见过数百位买家成功收购企业。最顺利的交易往往是在买卖双方有共同目标的基础上建立起良好关系。

当买卖双方都以企业未来的成功为最终目标时，交易的效果也最为理想。

这类问题通常包括：

• 你希望这笔交易如何进行？

• 关于企业交接，你有何偏好？

• 你为何决定出售企业？

• 谁是你团队中的关键员工？

• 企业出售包含哪些内容？

• 哪些客户需要额外关注？

• 卖掉企业后你希望做什么？

买家在接手后也会持续提出问题：

以上问题不会在初次会面时一次性问完。随着交易流程推进，尤其是在尽职调查阶段，买家会陆续提出这些问题。等你开始培训新业主接手工作时，这些问题也可能再次出现。

聘请企业经纪人协助你谈判出售：

虽然你对上述所有问题都有答案，但一家专业的企业买卖经纪公司能帮助你更有效地谈判。具有策略眼光的买家可能会通过提问寻找压低报价的理由。虽然适当让步是必要的，但让整个谈判过程高效且对双方公平，是至关重要的。

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