出售企业过程中常见的10个问题及解决方法

许多企业主在出售企业时，尝试自行操作，而不借助专业生意买卖

经纪人或并购顾问公司（M&A Firm）。如果您是将企业出售给子女或其他近亲，那么确实可以只请经验丰富的律师协助，而无需聘请经纪人。

但如果您不是出售给家人，而是出售给外部买家，那么在自行出售的过程中，往往会遇到不少问题。本文将探讨在您自行出售企业时，可能面临的一些问题，并提供解决建议。

有时买家是主动找上门来，有时企业主自己主动联系潜在买家。尽管自行出售在一切顺利的情况下可能成功，但大多数情况下会出现各种问题，首先要注意的就是“保密问题”。

1. 员工或客户得知企业正在出售

当有人表示想要购买您的企业时，这无疑是一种肯定与赞赏。然而，如果您开始与潜在买家公开讨论这些事宜，员工可能会听到风声，感到不安甚至提前跳槽。如果这名员工是公司核心成员，那将是巨大损失。

有时潜在买家可能会找同行或竞争对手打听您的业务，进而泄露了出售意图。甚至买家可能会联系您的客户，询问服务或产品的看法。一旦客户察觉到异常、不信任新东家，就有可能转向竞争对手。

而专业的生意买卖经纪人或并购公司会要求所有潜在买家签署保密协议，并在透露企业信息前审查其资质。之后的会谈通常安排在员工不在场的时间或场所，不允许买家自行联系员工、客户或竞争对手。保护保密性是企业出售成功的关键。

2. 错误定价出售企业

当某位买家提出收购报价时，您怎么知道这个价格是否合理？如果您只和一个买家谈判，其实并不知道市场真实价值。

虽然可以请人做估值报告，这很有帮助，但最终决定企业价值的是市场本身。最好的做法是由生意买卖经纪人与多个潜在买家接触，从中获取多个报价，这样才能有谈判筹码，获得最佳价格和交易条款。

同时，如果您向外界主动推广您的企业，除了要保密之外，正确的定价也至关重要。定价过低您将蒙受损失，定价过高又可能吓退买家。适中的定价能吸引买家，并为谈判留出空间。

3. 买家无法获得融资

很多自行出售企业的老板曾表示，花了一年时间与某个买家谈判，最终买家无法融资。有时买家是原员工、有时是行业内熟人，由于已有关系，卖家往往忽略了资格审查，没有核实其是否有足够的资金或是否符合贷款标准。

经验丰富的生意买卖经纪人会在介绍买家前，就了解买家的资金实力，避免浪费卖家的时间。同时，他们与多家银行保持合作，可预先评估买家的贷款能力，包括信用报告分析和融资可行性，这一过程可大大提高成功率。

4. 卖家往往一次只与一位买家沟通

企业主平时忙于经营，很难同时与多个买家沟通，于是往往一次只对接一位买家，导致出售流程缓慢，且缺乏议价能力。

而顶级生意买卖经纪人会同时与多位买家保持联系。一旦买家知道并非唯一竞争者，心理上会更积极，行动更快，也更可能提出优质报价，以避免被他人抢先。

事实上，企业主只需与2-3位最终候选买家沟通即可。专业经纪人会先筛选数十位潜在买家，确保您只与最合适的人对接。

5. 企业主缺乏市场推广经验

出售企业并非简单发布广告即可。您需要知道在哪里推广、怎么写文案，既要吸引买家，又不能泄露太多细节导致身份暴露。专业生意买卖经纪人通常在多个平台进行广告，并撰写有吸引力的标题和简洁介绍，传达企业亮点却不暴露公司名称。同时，还会把财务数据以买家熟悉的方式呈现，这一点将在下一条详述。

6. 需向买家呈现真实的“净现金流”

大多数企业主的报税申报是为了降低税务成本，并不能真实反映利润水平。买家想看到的是：企业究竟能带来多少现金收入。

经验丰富的经纪人会协助您重新梳理财务报表，展示包括薪酬、福利、非经常性支出等在内的“卖方自由现金流（SDE）”，这才是买家愿意出价的依据。同时，财务信息只在签署保密协议后才提供，确保数据安全。

7. 不让情绪影响交易

企业往往是卖家的“孩子”，但在出售谈判中，情绪化会成为障碍。例如，听到买家提出质疑或希望保障的条款时，卖家容易防御或不满。

而经纪人作为第三方调解者，可以缓和双方情绪，提出建设性方案，保持交易顺利进行。他们熟悉典型问题并有解决经验，是冷静而有效的推动者。

8. 了解企业出售过程中的行业惯例

出售企业中有许多变量，了解行业惯例有助于您做出合理判断：

• 同类企业的常见售价与条款是多少？

• 尽职调查通常需要多久？

• 每个阶段应披露哪些信息？

• 应以“资产出售”还是“股份出售”方式进行？

• 卖家应提供多长的交接期？

• 是否通常与员工或客户沟通？

• 双方律师对合同条款意见不合时怎么办？

• 两家公司如何成功整合？

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经验丰富的经纪人处理过大量案例，能就以上问题提供专业意见与解决方案。

9. 如何筛选真正的买家

再好的营销推广，也会吸引来大量“看热闹”的人。真正能购买的买家往往是少数。生意买卖经纪人具备判断能力和筛选流程，能快速识别那些资金充足、有经营能力、且有明确意愿的买家，避免浪费您宝贵时间。

经验告诉我们，很多人嘴上说“我很认真”，但最后并没有行动。经纪人会过滤掉无效买家，仅向您介绍最有可能成交的人选。

10. 成交经验决定交易能否成功

很多交易在最后关头失败，原因可能是买卖双方临时反悔、谈判僵局、尽职调查出现问题等。

虽然没有任何一个经纪人能保证100%成交，但优秀的M&A顾问能大大提升交易成功的概率。他们会在关键时刻提供谈判策略、解决法律分歧、调整交易结构，帮助交易顺利完成。