什么是挂牌价格？它与成交价格有何不同？

在买卖企业时，设定一个合适的价格对于成功至关重要。作为企业主，您可能已经意识到定价的重要性，但有两个关键术语您必须区分清楚—挂牌价格（Listing Price）与成交价格（Selling Price）。这两个术语虽相关，但用途和意义截然不同。

了解并正确运用挂牌价与成交价之间的差异，将帮助您实现更顺利、更有利可图的交易。记住，挂牌价定下了基调，而成交价则是最终的落实。

【什么是挂牌价格？】

挂牌价格是您作为卖方在将企业推向市场时最初设定的标价，即公开广告展示的价格，代表您对企业价值的期望。它既是策略性决策，也是基于分析的结果，通常依据估值报告、市场状况，以及经纪人或顾问的建议制定。

一个合理的挂牌价通常是基于企业的资产、盈利能力、营收情况和行业基准的客观估算。这一价格也受到您出售目标的影响，比如是想获取最大利润、快速出售，还是吸引特定类型的买家。

挂牌价开启了谈判之门，是交易展开的起点。定价的高低将直接影响谈判走向。例如，如果初始价格偏高，买家在谈判时也会以较高基准出发。

尽管挂牌价可以具有一定的愿景色彩，但仍必须保持现实。定价过高可能吓跑潜在买家，而定价过低则可能让您错失应得收益。若价格过高，买家可能会觉得价格与心理预期差距过大，从而放弃报价甚至谈判。

【影响挂牌价格的因素】

1. 高需求、低供给：若某地区或行业买家多而待售企业少，您可以设定较高挂牌价。

2. 低需求、高供给：若市场充斥类似待售企业，或买家兴趣不足，则需要更具竞争力的价格以吸引关注。

   
   

例如，一家快速增长且盈利良好、竞争对手少、投资者感兴趣的公司，可以高于市场平均值挂牌；但若市场中同时待售的餐馆众多，就必须用有吸引力的价格才能脱颖而出。

【设定合理预期】

挂牌价必须考虑类似企业在市场上的定价。买家通常会货比三家，因此了解竞争对手的定价情况至关重要。确保定价既反映市场状况，又体现企业独特优势，因为买家在谈判中会仔细审查您的财务、运营效率与市场定位。

建议进行同类交易比较分析（comps），了解同行业、同规模企业的成交价格，并列出您企业的独特卖点（如专有技术、长期合同、品牌影响力等），以便为高价提供依据。

聘请专业的企业经纪人或估值专家制定挂牌价，将有助于吸引严肃买家并推动交易成功。

【如何计算挂牌价】

挂牌价的设定需足够有竞争力以吸引买家，同时也能体现您在企业成长过程中的投入和成果。需综合考虑：企业整体成本、估值方法、市场条件。

了解净价与挂牌价的差别也很重要。净价指扣除各种成本后的最终收益，而挂牌价是您对外公布的要价。

在完成企业估值后，应纳入无形资产（如客户资源、品牌声誉、商誉、专利技术、许可证等），再加上交易成本（如法律费、经纪费、卖家融资等）进行整体评估。

挂牌价通常会比目标成交价稍高，为谈判留出空间。例如，对于估值在200万至300万元之间的企业，设定275万元的挂牌价，可兼顾灵活性与市场竞争力。

【三种企业估值方法】

1. 资产基础估值法：以公司有形与无形资产减去负债为基础，适用于利润不高但拥有重要资产的企业。

2. 收益法估值：根据未来盈利能力预测公司价值，常用 EBITDA 或收入等指标。稳定企业可采用贴现现金流（DCF）或收益资本化方法。

3. 市场法估值：参照同类企业近期成交价，按规模、收入、地区等调整。多数企业会以盈利倍数成交，例如制造业企业常以 EBITDA 的3至5倍估值。

   
   

【了解保密信息备忘录（CIM）与估值报告】

保密信息备忘录（CIM）是提供买家评估企业价值的关键文档。它详细阐述资产、盈利能力、市场地位等内容，增强交易透明度和说服力，可用于销售、融资、法律和税务场景。

其组成通常包括：

• 执行摘要：包含公司名称、行业、股权结构及估值目标等；

• 财务分析：含损益表、资产负债表、现金流表、财务比率；

• 风险评估：涵盖行业、经济、法律等风险因素。

【什么是成交价格？】

成交价格是买家最终愿意为企业支付的金额，是谈判结果，代表市场认可的实际价值。它通常低于挂牌价，但在竞争激烈的市场中，也可能等于或高于挂牌价。

成交价格受估值、谈判、市场环境、买家需求、经济因素、尽职调查等影响。若买方在尽调中发现财务或法律问题，可能要求下调价格。

【如何最大化成交价格？】

1. 提升企业经营水平：提前几年优化财务报表、降低成本、保持营收稳定增长。

2. 强化运营团队：打造高效管理架构，提升企业在您离开后的独立运营能力。

3. 稳定多元客户结构：避免过度依赖单一大客户，降低买家风险顾虑。

4. 预先处理潜在风险：如法律纠纷、财务异常等，在出售前妥善解决。

   
   

同时，也可运用定价锚定策略（高起点定价），为买家创造心理预期。以数据支撑报价，如盈利趋势、财务预测、可比交易、独特优势等。

明确哪些条款可谈判、哪些不可让步。适当灵活的交易结构（如卖家融资、对赌条款）也可助您争取更高成交价。

【选对时机至关重要】

在收入和利润增长期出售企业更具优势。经济低迷时期或利率上升时，买家意愿减弱、估值下降。

提前1-3年准备出售，可优化财务表现、提高估值。某些行业有季节性销售高峰，合理安排出售时间也能获得更好价格。

【挂牌价 vs. 成交价对比】

方面	挂牌价格	成交价格
定义	卖方最初设定的要价	买卖双方最终商定的价格
目的	吸引潜在买家	完成交易
灵活性	可根据市场情况调整	通过谈判决定
决定者	卖方根据估值设定	由市场与买家意愿决定

【调整挂牌价的最佳实践】

如果挂牌后几个月没有买家询问，可能意味着价格过高。通过买家反馈、市场趋势（如利率变动）进行判断。

• 若类似企业纷纷降价，您也应适度调整挂牌价；

• 若尽调中暴露风险，买家可能要求折价；

• 若挂牌时间过长未成交，市场会产生负面联想，应考虑降价重塑吸引力。

建议采用10%-15%的渐进式调整，而非一次性大幅度降价。同时配合新的营销策略（如更新宣传材料、重新定位买家群体），提高效果。

透明说明降价理由可维护卖家信誉，例如“为加快交易”、“接受更灵活的交易结构”或“根据市场估值调整”。

【2025年企业出售市场概况】

人口结构变化、行业增长及经济复苏，正在形成良好的企业出售环境。越来越多婴儿潮一代企业主将企业转让给年轻创业者，推动了市场活跃。

【利用市场趋势与估值】

宏观经济与行业趋势也会影响挂牌价策略。掌握细分行业发展方向，发现技术创新、客户忠诚等独特卖点，即使在冷门行业也可争取溢价。

例如，新能源或科技企业通常可获得更高挂牌价；而成熟或衰退行业需更理性定价以吸引买家。

【确保定价策略成功的关键】

• 制定退出计划：提前规划退出流程，持续优化企业经营；

• 了解市场行情：研究同类企业成交数据，锁定目标买家类型；

• 准备谈判空间：挂牌价应留有谈判余地；

• 借助专业力量：与企业经纪人合作，锁定目标买家群，设定合适挂牌价。

【为何信赖我们？】

赛富是经验丰富的生意买卖顾问公司，提供全程免费服务，直至企业成功出售。我们为您精准匹配买家，制定个性化销售策略。

我们的优势包括：

• 保密交易流程

• 富有经验的谈判专家和经纪团队

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【与赛富合作出售企业】

企业主应当清晰认识挂牌价与成交价之间的差异，避免误解和不切实际的期望。合理设定挂牌价不仅奠定交易基础，也有助于管理买家心理预期。

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